文：宁缺

来源：首席商业评论（ID：CHReview）

茶饮市场又跑出一匹黑马。

此刻，手打柠檬茶品牌柠季拥有店铺数已超2000，距离2021年2月8日在湖南长沙开出第一家店，只过去两年半时间。

在同质化的柠檬茶品类中，柠季凭借独特的心智打法跑出来一条差异化道路，并受到资本的青睐。2021年7月，柠季完成数千万A轮融资，投资机构为字节跳动、顺为资本；2022年1月，柠季宣布完成数亿元A+轮融资，投资机构为腾讯，老股东超额认购。

柠季虽然年轻，但成长速度飞快，业界也称之为“柠季速度”。柠季的创始合伙人汪洁说，“第一个500家，柠季用了436天，第二个500家用了297天，第三个500家只用了75天。平均下来，一天就要开出6到7家店。”

作为一个连续创业者，汪洁在餐饮行业经历很丰富，她曾做过自助点餐机、做过餐饮投资、做过瑞幸顾问、加盟商。这些经历促使她带领柠季快速发展，同时也开始走向更远的未来。

汪洁表示2000家只是“起点”，柠季未来还要启动“N品牌战略”，最终成为像丹纳赫、3G资本一样的赋能型集团，通过集团的系统、基建和管理帮助被投企业增值。

金秋10月，我们首席有幸采访到了柠季创始合伙人汪洁，她给我们分享了柠季的成长历程。

01

“柠季速度”是如何做到的？

1、选品

“选品就像投胎。”汪洁之所以选择柠檬茶赛道，至少有三个原因。

其一，柠檬茶是一个穿越大周期的品类，广东的现制柠檬茶店已超6000家店，有很多柠檬茶品牌已经经营了十几年。其二，柠檬茶赛道天花板足够高，市场容量很大，例如维他柠檬茶每年有几十亿的营收，因此入局柠檬茶大有可为。其三，柠檬茶属于奶茶行业，产业链成熟度高，可复制性高。

火归火，但柠檬茶市场也有它的痛点。比如品牌大都集中在广东地区、产品同质化严重、严重依赖供应链、难以实现高度标准化……

为了使柠檬茶走出广州，汪洁和她的团队做了很多努力。比如，在供应链建设上，柠季的团队种植了3000亩香水柠檬园，把控品质的同时也控制了成本。在店铺扩展上，别人都是满天星式加盟，而考虑到物流仓储和品牌势能等因素，柠季选择了洋葱圈式加盟。

再比如，柠季把广式柠檬茶的酸、涩、苦降下来，形成标准的、适合大众的冰度和甜度，以口味本土化突破区域阻隔，形成更高的全国普适度。

而之所以把首家店开在长沙，汪洁也有她的理由。

因为长沙的消费氛围比较好，生活成本较低，可支配的收入高。“长沙的学生和刚入职的白领很多，这点和我们的客户群体是一样的。”

2、用人

“我是一个组织者，不是一个管理者”，汪洁在采访中不止一次提到人才的重要性。

“雷军说过，团队的核心成员要花70%的时间去挖，但我花了超过80%，甚至90%的时间。”汪洁的boss直聘一年360天在线，每天的晚上11点到早上的8点都在和候选人聊天。

汪洁的boss直聘截图

在选拔人才的标准上，汪洁有三项金标准。第一是学习能力以及学习意愿，进公司以后能迅速学习餐饮行业的知识；第二个是迁移能力，之前积累的营运能力、管理能力，能迁移到我们公司来，但是不能照搬照抄，最好以“空杯”的心态投入进来；第三个是协作能力，能不能与团队成员合作，发挥每个人的最大价值。

在当瑞幸企业顾问的两年里，汪洁意识到个人思维的局限性以及团队的重要性。“瑞幸比商学院要好很多，让我近距离的学习到了战略的制定、团队的搭建、节奏感的把握，也让我从老板思维转变出来，找到了团队的意义。”

“我一直都说，柠季不是一个茶饮公司，而是一个互联网公司。”在柠季的人才池中，有来自游戏、互联网、营销等各行各业的人才，他们年龄差、背景差、学历差巨大。其中，创始人傅傅，98年的年轻人，学艺术专业，亚洲城市大学MBA，对品牌、市场以及消费者洞察有着深刻的认知 ；CEO金山，曾是新浪微游戏CTO……

如何迅速协同，培养信任和默契，是一件并不容易的事，磨合得好就能事半功倍，为品牌发展注入更多可能，磨合不好就会导致团队矛盾重重，最终耽误公司发展。

“平静的海面锻炼不出好的水手，也产生不了高速行驶的帆船。”汪洁曾多次在直播中提到这句话，在团队磨合方面，汪洁也有她的思考。“第一是确定目标，第二是建立混序，第三是安全感。”

除了团队成员之外，在加盟商的筛选上，汪洁也非常的严格。

首先，考虑到加盟商的资金从哪里来；其次，有没有创业的经验和管理的经验；第三，在当地有没有资源。

目前，柠季是加盟模式，所以筛选好加盟商十分重要。只有筛选好加盟商，才能保证加盟质量，才能让品牌持续发展。

3、数智化

作为一个自带互联网基因的品牌，柠季从一开始就对数智化尤为重视。汪洁在直播中提到，在其现有的500多人团队中，仅数智化团队就有80多人。柠季两年来在数智化方面的投入超过一个亿。

长期的数智化布局让柠季的管理效率大幅提升。例如在门店选址上，柠季根据美团经营数据、高德客流数据，助力商圈与定位确立，柠季的数智化选址系统还可以评估某个点位的日销售额，进而倒推租金占比，在合理范围内，加盟商正常经营门店就能盈利。

“在餐饮行业中，选址定生死，通常加盟商是都是带址来的，但是70%会被“毙”掉，因为加盟商的选址逻辑和我们的数智化选址系统是不一样的。”汪洁在采访中说道，“我们的数智化选址系统是科学的、客观的，同时也能保证我们较低的闭店率。”

依托数智化建设，柠季也实现了数智化选品。在产品管理上，包括数智化调研－内测－公测－数据化反馈－产品调整－持续跟踪－杠杆推广等程序，同时还建立产品末位淘汰机制，这让柠季的SKU始终维持在16—18个。

“一个商品要经过内测、公测，然后店测，最后才能够投入市场。”汪洁强调，必须实现柠季产品池的“严进严出”，在稳定增长的市场中，品牌需要通过产品创新去“打江山”。

当前，柠季产品sku数为18个，而背后的配方储备超过2000个，并每周保持配方新增数超12个。柠季研发团队还将柠檬茶产品需求和趋势，量化为“视、味、触”等维度的数据，让感官认知的餐饮品类，成为理性化、数智化的沟通语言。

此外，柠季还实现了数智化加盟商全生命周期管理、数智化会员运营等等，这些也成为柠季快速奔跑的重要支撑。

02

对标丹纳赫，柠季广纳人才

此刻，柠季门店已超过2000家，汪洁也给我们分享了柠季未来目标——“N品牌战略”。

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核心是收购其他品牌和上下游产业，将柠季的管理体系、数智化系统、加盟商资源和供应链等，赋能给被收购企业。

餐饮行业发展很快，规模化、连锁化、巨头化是趋势。在汪洁的商业蓝图中，柠季的最终目标像丹纳赫、3G资本一样的赋能型集团，通过集团的系统、基建和管理帮助被投企业增值。

丹纳赫是全球并购之王，收购了400多家公司，以DBS系统闻名于世；而3G资本则成功收购过汉堡王、百威、Tims咖啡等知名品牌。

“今年，我的主要任务之一是跨界招揽更多优质人才，为‘N品牌战略’做储备。”汪洁多次在公开场合表示，人才是品牌发展的动力，要坚持超配、多配人才策略，既留给人才充足的成长学习时间，又能在关键时刻快速人岗匹配。

为了广纳人才，柠季创始合伙人汪洁还进入抖音直播间当起了主播，国庆期间，汪洁连续7天邀请不同的餐饮大V连麦，开展关于“人才”的大讨论。7天直播，直播间累计曝光30.4万次，简历投递量增长超20%，还收到近百个加盟意向，商业价值超过百万。

如今，奶茶已成为竞争红海，但汪洁并不慌张。她表示，所谓长期主义不是三五年，而是有生之年。

对于那些想要创业的人，汪洁给了三点意见。第一要勇敢试错，第二是创业者要先学习，最好先找个地方打工，第三是创业光靠喜欢是不够的，还需要热爱，只有足够热爱，才能有干劲，才能渡过创业途中的艰难险阻。

最近，有不少大消费赛道遇冷的消息传出，比如，新消费企业轰然倒闭、上市企业市值较发行价腰斩、投融资案例减少……

但遇冷并不代表消费赛道没有机会，机会总会留给真正有价值的企业。相比于其他茶饮品牌来说，柠季在产品、经营模式、门店布局等方面都有一套创新的打法，未来也终会等到时间的玫瑰。